Calcular el presupuesto y tasa de conversión objetivo en tu campaña de Google Adwords

¿Cómo se calcula el presupuesto para una campaña de Google Adwords de una empresa? Esa es una de las preguntas que más nos hacen cuando empezamos a hablar del uso de campañas de Google Adwords para generar ventas. En muchos casos la empresa no tiene experiencia con campañas de Adwords por lo que no tienen un histórico al que recurrir. En estos casos, es útil calcular este presupuesto partiendo desde la cantidad de ventas objetivo. Es decir: vamos a ir desde el final al principio.

Define tu objetivo de ventas

¿Cuántas ventas quieres hacer a través de tu web este año? Y de éstas, ¿cuál es tu objetivo a través de Adwords?. Estas son las preguntas que la empresa tiene que hacerse, ya que como veremos, el presupuesto variará en función del objetivo. Para definir los objetivos es importante recordar que sean realistas, alcanzables y acotados en el tiempo. Para nuestro ejercicio vamos a estimar que queremos hacer 50.000€ a través de conversiones (ventas) provenientes de Adwords. Genial: ya tenemos el primer dato para calcular nuestro presupuesto.

Calcula el valor de tu cliente

Este paso puede ser más o menos complejo según sea nuestro proceso de ventas. Nuestro cliente tendrá un valor según las compras que haga (también podemos pensar en el ticket medio de nuestra web). El valor del cliente varía según su ciclo de vida,  ya que puede que nuestros clientes hagan más de una compra durante el año. Según las compras que haga, el valor del ciclo de vida variará. En este caso, para simplificar pensemos que el cliente compra una vez y que el ticket medio de su compra es de 25€. Con este dato sólo tenemos que dividir el objetivo de ventas entre el valor del cliente. En nuestro ejemplo sería:

50.000€ / 50€ = 1.000 ventas (clientes)

¿Cuál es mi beneficio?

Este dato es fundamental ya que hemos de cuidar de que nuestras campañas de Adwords tengan un retorno positivo, es decir, que ganemos más de lo que gastamos. Para nuestro ejemplo vamos a estimar que tenemos un 30% de margen de beneficio de nuestras ventas. Es decir, de nuestras ventas objetivo de 50.000€ obtendremos 15.000€ de beneficio, o lo que es lo mismo, de cada venta conseguiremos 7,5€ de beneficio.

¿Cuánto tráfico necesitamos para alcanzar nuestro objetivo?

Ya sabemos que necesitamos que 1.000 usuarios nos compren pero tenemos que tener en cuenta que no todos los visitantes a nuestra web compran, por lo que tendremos que calcular cuántos usuarios (tráfico) realmente vamos a necesitar que llegue a nuestra web. Para calcular esto necesitaremos saber el ratio de conversión que tenemos en la web. Si no vendemos directamente a través de la web tendremos que pensar en el ratio de ventas de las oportunidades que te llegan (leads). Si no sabemos qué ratio de conversión usar, ya que no tenemos datos del sector o histórico, podemos calcular cuál sería nuestro ratio de conversión objetivo mínimo para ganar dinero. Para ello, pensemos qué parte del beneficio estamos dispuestos a sacrificar para generar ventas. En nuestro caso vamos a pensar que no queremos gastar más de 0,25 céntimos por click ya que es el porcentaje de gastos destinados a marketing. Con esto el cálculo para el ratio de conversión objetivo mínimo sería:

Tasa de conversión objetivo: 0,25 / 25  X 100 con lo que obtendremos un 1%. Nuestra campaña se tiene que mantener por encima del 1%: si baja este ratio de conversión, estaremos perdiendo dinero.

Con este ratio de conversión tendremos que generar al menos en clics totales = 1000 / 1%  clientes. Por lo que necesitaremos un tráfico de al menos 100.000 usuarios en nuestra web y un presupuesto de 25.000 Eur para la campaña. Manteniendo estos datos estaremos en el punto de equilibrio de la campaña. Si conseguimos mejorar el ratio, tendremos un retorno de la inversión positivo ya que sino el coste de campaña será mayor que el coste que estamos dispuestos a pagar. Con todos estos cálculos y datos, tenemos que nuestra campaña podría tener un presupuesto máximo de 25.000 Eur. Una tasa de conversión mínima de 1% y un coste por clic de 0,25. La labor del responsable de campaña será el de optimizar la conversión por encima del 1%, tener un quality score de campaña elevado para conseguir bajar el coste por clic.

Si con nuestros cálculos obtenemos una tasa de conversión objetivo muy alta, tendremos que pensar que quizás nuestro producto, por su escaso margen y alta competencia (precios por clic), no es el más adecuado para hacer una campaña en Adwords y deberíamos valorar otras opciones que fuesen más rentables.

Recuerda que en Maldon estamos siempre a tu disposición para asesorarte y, si así lo deseas, ayudarte a calcular y planificar tu campaña de Adwords. Como siempre, puedes contactar con nosotros aquí.