Cómo posicionar tu empresa en Estados Unidos

Desde hace unos años, el mercado exterior es para muchas empresas la única manera de mantener o incluso aumentar las ventas. En España hemos sufrido una contracción brutal del consumo interno, lo que ha hecho que nuestras empresas de pronto se vieran sin mercado. Como la necesidad es la madre del ingenio, muchos  nos las hemos ingeniado para vender nuestros servicios en el exterior. Por ejemplo, nosotros mismos facturamos más de la mitad en el exterior y estamos especializados en ayudar a clientes a adaptarse digitalmente para vender en mercados internacionales.

Estados Unidos como objetivo comercial para empresas españolas

Actualmente muchas de nuestras empresas, especialmente del sector agroalimentario y tecnológico, miran a Estados Unidos como un objetivo comercial. En estos momentos se está negociando un nuevo tratado de comercio transatlántico y Estados Unidos supone un mercado de más de 300 millones de personas y el 40% del PIB mundial.  Los mercados internacionales son una oportunidad de negocio pero han de ser afrontados de una forma correcta para que se aporten beneficios a nuestra empresa.

Como comenzar a planificar la apertura de mercados en Estados Unidos

Cuando trabajamos en la internacionalización de empresas siempre les sugerimos un ejercicio inicial consistente en seguir los siguientes pasos:

Comprobar el potencial internacional de nuestros productos o servicios

Antes de iniciar ninguna estrategia para posicionar nuestra empresa vamos a comprobar si tenemos potencial. Para esto debemos investigar y analizar nuestros productos. Hemos de responder, entre otras, las siguientes preguntas:

• ¿Mis productos son susceptibles de venderse en el exterior? Para responder a esto debemos pensar en los atributos y características de nuestros productos y asegurarnos, de esa forma, que podemos tener una logística adecuada. Que el precio de esta logística nos permita tener precios dentro de mercado. Que nuestro producto cumpla con la legislación de Estados Unidos (por ejemplo en empresas agroalimentarias es muy importante el tener un etiquetado que cumpla con las normas de la FDA). Para asegurarnos de estas cosas desde el principio y ahorrarnos dinero y problemas, lo mejor es contactar con la agencia de promoción exterior y trabajar con agencias que te ayuden a cumplir todos esos requirimientos.
• Investiguemos el mercado actual de nuestros productos. Qué competidores existen y, lo que es más importante, si existe demanda para nuestros productos.  Para hacer esta investigación inicial podemos hacer las siguientes comprobaciones iniciales.
  • Usar Google Analytics en nuestra web para analizar qué países están aportando tráfico a tu web. Esto parase algo trivial pero en nuestra agencia, más de una vez, analizando las métricas web de una empresa hemos detectado que un determinado producto tiene un porcentaje de tráfico significativo desde otros países. Esto puede indicarte que tu producto puede tener demanda en dicho mercado.
  • Usar Global Market Finder de Google para comprobar el volumen de búsquedas. Este volumen de búsquedas también nos puede dar indicios de la existencia de un mercado potencial. Para usar esta aplicación gratuita tan sólo hemos de introducir las palabras que nombren nuestros productos. Por ejemplo vamos a probar con Aguacate y Mango que son dos productos en los que Málaga tiene gran potencial exportador.
    
  • Para usar la aplicación es tan sencillo como añadir lo términos y elegir que mercado queremos analizar.
    En nuestro caso vemos que en Estados Unidos tenemos un volumen de búsquedas de más de 165.000 búsquedas. Eso también nos da indicación del precio de la puja en caso que usáramos adwords. Una alta competencia sobre un determinado término nos podría dar pistas de que ese producto tiene alta demanda pero a la vez alta competencia con otras empresas.
  • Si de momento todo va bien, podemos validar más detalle el volumen de búsquedas de términos estratégicos en los que queramos que nuestra empresa aparezca. Para ello por supuesto tener en cuenta la traducción de nuestros términos objetivo. Para validar este volumen podemos usar la herramienta de planificación de palabras clave de Adwords o herramientas como Semrush.

Una vez que hemos hecho estas rápidas comprobaciones, podemos analizar los resultados y tomar la primera decisión de si avanzar para preparar una estrategia de marketing digital para vender en Estados Unidos o no.  En caso de que los resultados del análisis preliminar no nos convenzan, entonces podemos decidir parar y esperar a que tengamos mercado. En caso de que queramos esperar, tampoco no tenemos que dormir sino que podemos definir alertas que nos avisen si por ejemplo el volumen visitas desde un determinado mercado llegan hasta un número definido de sesiones. Para ello tan solo necesitamos usar una alarma en Google Analytics.

Cómo preparo mi estrategia de marketing para Estados Unidos

Como en todos los planes de marketing digital que hacemos unos de los primeros puntos a realizar es el investigar y conocer perfectamente cual es nuestra audiencia. Debemos entender las diferencias entre los diferentes mercados. Algunas cosas que has de tener en cuenta son:

• Estacionalidad. Pensemos que la estacionalidad para nuestros productos en Estados Unidos puede ser diferente a la que tenemos en España. En el caso de Estados Unidos esto se complica ya que por la propia magnitud del mercado puede que varie según vendamos en estados del norte de Estados Unidos o en Florida por algo tan sencillo como el clima.
• Hay que tener en cuenta las diferencias culturales, los horarios, gustos,  tendencias. Estas diferencias entre mercados pueden hacer que un determinado producto que es totalmente aceptado en España no sea apreciado o incluso produzca rechazo en Estados Unidos.
• Uso de dispositivos electrónicos.

Una vez que tenemos más o menos identificada nuestra audiencia con sus particularidades podemos empezar a pensar como vamos a llegar a ella. Tenemos que identificar:

• Canal, tenemos que tener en cuenta cual es el mejor canal para llegar a nuestros clientes potenciales. En Estados Unidos por supuesto tendremos que trabajar en el posicionamiento en buscadores y redes sociales pero teniendo en cuenta por ejemplo que la cuota de mercado de Google como buscador no es igual que en España. Por ejemplo en Estados Unidos, Google tiene una cuota de mercado de alrededor del 65%, bastante menos que en España. Por ello en nuestra estrategia de SEO internacional deberíamos tener en cuenta a otros buscadores como Microsoft.
• Mensaje: cuál es el mensaje que hemos de mandar a la audiencia para atraerla. Tendremos que preparar una estrategia de contenido que pueda atraer pero también dar respuesta a las necesidades e inquietudes especificas de nuestro mercado potencial.
• Tecnología: ¿Esta nuestra empresa preparada tecnológicamente para posicionarnos en Estados Unidos?. Tendremos que asegurarnos que hemos tenemos la estructura tecnológica para poder ponernos en el mercado USA. Para ello en nuestra estrategia tendremos que definir cosas como:
  • ¿Usaremos una sola web o varias según el mercado? Esta es una pregunta que aparece recurrentemente, y para tomar una decisión tendremos que pensar en las capacidades de nuestra empresa o el tamaño de mercado que queremos tener entre otras consideraciones para definir si queremos una web especifica por país o queremos usar una estructura basada en la estructura de url de una web /en o /en_us.
  • Localización correcta de la web. Es muy importante que el contenido, navegación y mensajes de nuestra web y redes sean hechas en lenguaje del país correctamente. En el caso de Estados Unidos, en inglés como idioma principal, pero también podemos tener en cuenta el uso de español para posicionar la empresa en los mercados latinos.
  • No debemos olvidar lo que hemos visto relativo a buscadores y darnos de alta en los buscadores del país. Para ello, por ejemplo, para Google podemos usar Google Search Engine Console.
  • Hemos de asegurarnos que la experiencia de usuario de los usuarios al otro lado del Atlántico sea optima. Para ello es posible que tengamos que usar redes de entrega de contenido (CDN) para que nuestra web sea igual de rápida en Usa que en España.

Si habéis llegado hasta el final habréis podido comprobar que vender fuera es una gran oportunidad, pero a la vez implica mucho trabajo y preparación para tener opciones de éxito. Estos puntos no son todos los que tendréis que tener en cuenta para abrir nuevos mercados en Estados Unidos, pero nuestra intención es sobre todo que os ayuden como mini guía para ir pensando en qué elementos tendrás que trabajar para internacionalizar tu empresa.

Como siempre, si quieres ayuda para que tu empresa venda en Estados Unidos o en otros mercados internacionales, estaremos encantados en ayudarte. Si nos necesitas, contacta con nosotros y te informaremos sobre los mercados internacionales para tu empresa.